เมื่อลูกค้าต้องการข้อมูลผลิตภัณฑ์ หรือรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีใช้ และจะสั่งซื้อ คนที่จะมีหน้าที่นำเสนอ โฆษณา จนถึงหว่านล้อม ก็คงเป็น “ผู้ขาย” นี่ล่ะ. อาชีพนักขาย หรือที่รู้จักว่า Sales ถือว่าเป็นบุคลากรอันดับต้นๆในท้องตลาด สำคัญต่อบริษัท เพราะสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ของเราแม้ดีแค่ไหน แต่ถ้าไม่มีการอธิบายถึงคุณประโยชน์และจุดเด่น ลูกค้าก็คงจะตัดสินใจซื้อได้ยาก เราจึงควรเริ่มกลับมามองตรงหน้าที่หลักของนักขาย ตลอดจนคนที่เป็นพ่อค้าแม่ค้าอยู่แล้ว หรือเป็นผู้ดูแลกิจการโดยทั่วไป เพื่อจะสามารถยืนมือเข้ามาช่วยลูกค้าได้แบบมีประสิทธิภาพมากขึ้น ได้พบเจอพวกเขาเหล่านั้น และงัดความสามารถทั้งหมดที่มีออกมาใช้ แล้วก็จะได้มาซึ่งการขายและกำไรในที่สุด ...แต่ถ้าบางครั้ง แม้เราไม่ได้จบสายนี้มา คุยไม่เก่ง แค่มีใจรักทำได้ไหม? ทำไมกลุ่มลูกค้าที่หมายปอง กลับเมินเราเอาซะดื้อๆ มันเกิดอะไรขึ้น? เราพลาดตรงไหน? วันนี้จึงอยากชวนทุกคนมาวิเคราะห์กัน เพื่อพัฒนาทักษะในการขาย ถ้าทำเป็นนิสัย ก็ ‘ขายเก่ง!’ ได้ไม่ยาก มาดูด้วยกันเลยถึง 7 วิธี ที่เราไม่ว่าสาขาอาชีพไหนๆ ก็สามารถมาเป็น ‘นักขายขั้นเทพ’ เพื่อพัฒนายอดขาย และต่อยอดกิจการกันแบบที่ใครๆ ก็ทำได้ มาดูกันเลย

เข้าใจลูกค้าเก่าและมองหาลูกค้าใหม่

เข้าใจลูกค้าเก่าและมองหาลูกค้าใหม่

ความเข้าใจถือว่าสำคัญในสังคม การอยู่ด้วยความเข้าใจนำมาซึ่งผลดีเสมอ เราก็เช่นกัน ในฐานะที่ต้องการเพิ่มยอดขาย และกระตุ้นการสั่งซื้อในสินค้าที่มีอยู่ ‘การเข้าใจลูกค้า’ ถือว่าสำคัญและขาดไม่ได้เลยจริงๆ ถ้าไม่ได้รู้ถึงความต้องการของลูกค้าจริงๆ ก็อย่าเพิ่มรีบร้อนขายไป เพราะอะไร? สำหรับเซลล์มืออาชีพทุกคน มักพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า การเข้าใจผู้ซื้อ เป็นหัวใจของการขาย แสดงว่าถ้าเรารู้ความคาดหวังของลูกค้า และเตรียมตัวตรงจุดนี้ได้ ก็ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นของการขายที่มีโอกาสสำเร็จสูงเลยล่ะ

นักขายหลายคนอาจคิดว่า ลูกค้าเก่าก็ต้องเข้าใจ ลูกค้าใหม่ก็ต้องหา ทำไมยากจัง! แต่สำหรับความสำเร็จในหน้าที่นักขายที่ดีนั้น เราต้องทำเรื่องนี้ให้เป็นนิสัย และลดข้อแม้ต่างๆลง เพราะรายชื่อลูกค้าที่อยู่ในมือเราจะทำให้เพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น ยิ่งมีมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น โดยอาจเริ่มมองใกล้ๆเครือข่ายของเรา เช่น ลูกค้าใหม่ที่ดูรวย ลูกค้าที่เป็นคู่แข่งกัน ลูกค้าที่มีแนวธุรกิจใกล้เคียง หรือการบอกต่อจากลูกค้าเดิมๆ แล้วเราค่อยกรองอีกชั้นก็ยังได้

มีความน่าเชื่อถือและเพิ่มความไว้วางใจจากลูกค้า

มีความน่าเชื่อถือและเพิ่มความไว้วางใจจากลูกค้า

ความไว้วางใจที่ลูกค้ามีให้เรา สามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับผลิตภัณฑ์ และทำให้เพิ่มยอดสินค้าได้อย่างสมบูรณ์แบบ ดังนั้น เซลล์ที่ดีทุกคนไม่ควรยอมแพ้เลยล่ะ ในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า เพราะว่าการทำธุรกิจที่ดี เราต้องให้ใจเขา แล้วเขาก็จะตอบแทนเราด้วยใจเช่นกัน. ปกติแล้วนักขายที่มีมนุษยสัมพันธดี มักสร้างคอนเน็คชั่นได้ดีไปด้วย แต่ความสัมพันธ์ที่ดีก็ต้องมีการรักษาเช่นกัน

ไม่ใช่ความไว้ใจจากลูกค้าจะเพิ่มได้เองโดยอัตโนมัติ เพราะนักขายมืออาชีพจะต้องเพิ่มตัวตนเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือลงไปด้วย อาจเริ่มจากมีการแต่งกายโดยรวมแบบที่ดี ถูกกาลเทศะและเหมาะกับงาน เป็นนักฟังและนักตั้งคำถามที่ดี ทำงานรวดเร็ว ทำตามสัญญา ไม่บอกปัดหรือแถเมื่อเกิดปัญหา สิ่งเหล่านี้เอง จะทำให้เราพัฒนาตัวเองเป็นนักขายขั้นเทพ ไม่เปลืองตัวเปลืองเวลาเหมือนการเข้าหาโดยปาร์ตี้ กินเหล้า สังสรรค์แบบเลยเถิด แล้วเราก็จะเข้าไปนั่งกลางใจเหล่าลูกค้าในมือได้ไม่ยากเลย

มีจิตวิทยาในการขาย

มีจิตวิทยาในการขาย

ความหมายของจิตวิทยา ก็คือ การรู้จิตใจ กระบวนการคิด ที่จะส่งผลต่อพฤติกรรมได้ ดังนั้น ถ้าเราเข้าใจอารมณ์ รูปแบบความสัมพันธ์ และกิจกรรมด้านต่างๆ ในชีวิตของผู้ใช้สินค้า เราก็สามารถเข้าถึงจุดประสงค์ของการบริโภคได้ด้วย และทำให้ลูกค้าแสดงด้วยทางพฤติกรรมด้วยการตัดสินใจซื้อสินค้าเราได้มากขึ้น ทำให้เป็นศาสตร์นึงที่นักขายที่ดีควรมี เพราะเป็นการนำข้อมูลมาประกอบความรู้ เพื่ออธิบาย และเสนอขายแบบที่ตอบโจทย์ลูกค้ามากขึ้นได้

ลูกค้าหลายคนอาจมีความต้องการที่ซ่อนอยู่ นักขายที่ดีต้องดูให้ออก เราจะเริ่มทำอย่างนั้นได้ง่ายๆ โดยการตั้งคำถาม เพื่อทราบว่าลูกค้ามีความต้องการแบบไหน อะไรคือสิ่งที่พวกเขาคิดอยู่ลึกๆ เพื่อรู้ตัวจนตลอดจนพฤติกรรมการบริโภคสินค้าของเขา. ‘การมีคำถามที่ดี’ จะทำให้เราหาความเชื่อมโยงระหว่างจุดเด่นของสินค้า และบริการของเราให้ตรงกับความต้องการที่อยู่อยู่ของลูกค้าได้ ลูกค้าบางคนอาจยังไม่รู้แม้กระทั่งปัญหาของตัวเองด้วยซ้ำ ถ้าเราช่วยเขาให้ใช้ชีวิตได้ง่ายขึ้นก็ยิ่งตอบโจทย์มากขึ้น เพราะการหลับหูหลับตาขายอย่างเดียวมันถือเป็นมือสมัครเล่น ยิ่งไม่ถาม ไม่ฟังลูกค้า ใครเขาจะมาพูดความจริงออกมา จริงมั้ย?

มีการนำเสนอแบบกระชับและตอบโจทย์

มีการนำเสนอแบบกระชับและตอบโจทย์

ตรงประเด็น กระชับ และตอบโจทย์ ถือเป็นคุณสมบัติอีกอย่างที่ขาดไม่ได้ สำหรับการเป็นนักขายที่ดี เพราะการพูดของเราจะส่งผลโดยตรงต่อการตัดสินใจของลูกค้าแน่ๆ ถ้าเราเองเป็นลูกค้า หรือเอาใจเขามาใส่ใจเรา ก็คงจะเลือกการเสนอขายที่ใช้เวลาไม่นาน ไม่เสียเวลาของผู้ซื้อ เราจึงต้องนำมาปรับใช้ โดยให้การสื่อสารของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น กระชับมากที่สุด และตอบได้ตามความต้องการของลูกค้า ทราบความคาดหวังของเขา และทำให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในตัวเรามากขึ้นได้

การเป็นนักขายที่ดี ไม่เหมือนกับการเปิดคอมพิวเตอร์แล้วสไลด์หน้าต่างๆเพื่อแสดงข้อมูลเท่านั้น ถ้าลูกค้าเบื่อ นั่งเล่นโทรศัพท์ไปพลางๆ หรือเบือนหน้าหนี เราอาจคิดไปเองด้วยซ้ำว่าเขาสนใจ ดังนั้น เราต้องถามเขาให้ครบก่อนการนำเสนอทุกครั้ง อาจเตรียมข้อมูลที่จะพูดในรูปแบบ วิธีการแก้ปัญหา เคสตัวอย่างจากผู้ใช้จริง ไม่ใช่แค่การเล่าๆๆ เรื่องราวแบบเดิมๆเท่านั้น เพื่อการนำเสนอที่ตรงจุดมากขึ้น

เข้าถึงผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ

เข้าถึงผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ

จุดนี้ไม่พูดไม่ได้ เพราะถือเป็นหัวใจหลักในการตัดสินใจเพื่อสร้างการซื้อ. เมื่อเราเริ่มขาย และการขายดำเนินมาจนถึงจุดที่ลูกค้าชอบสินค้า แต่มันจะไม่มีประโยชน์เลยถ้าพวกเขา ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจสั่งซื้อ เช่น เราเสนอของที่มีคุณภาพ ราคาที่พอรับได้ และน่าสนใจ เราทำงานได้ดีมาก แต่เราคุยกับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ เมื่อมียอดสั่งซื้อในบริษัทนั้น หวยกลับไม่ได้ตกที่เราแต่ไปออกที่บริษัทคู่แข่ง เพราะเขาเข้าไปคุยกับผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจอย่างผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการ สิ่งที่เราทำมาจึงแทบสูญเปล่าเอาง่ายๆ

วิธีที่เราจะเช็คแบบเบาๆ และยังดูสุภาพอยู่ ก็คือการ ถามพวกเขาถึงขั้นตอนการสั่งซื้อ หรือผู้ที่มีอำนาจในการเซ็นต์ตัดสินใจคือคุณเลยไหม เมื่อลูกค้าค่อยๆเล่าออกมา เราก็สามารถไปได้ถูกจุดว่า ใครเป็นผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจตัวจริง หรือเราอาจถามโดนการขอนัดเจอผู้บริหารผ่านคนที่เราคุยงานด้วยอย่างค่อยเป็นค่อยไป เพื่อเราจะได้เจอหน้า และเตรียมตัวนำเสนอที่ดีอีกสักครั้ง แล้วโอกาสในการสั่งซื้อก็จะไม่หลุดลอยเอาเลยล่ะ

มีการฟังและการตอบข้อโต้แย้งที่ดี

มีการฟังและการตอบข้อโต้แย้งที่ดี

การพูดเก่งอย่างเดียวไม่ใช่การเป็นนักขายที่ดี ถ้าเราเพิ่มทักษะที่สำคัญนึงเข้าไปด้วย คือการฟังและตอบข้อโต้แย้งอย่างสุภาพ ตั้งใจฟังในการสนทนา เพื่อเข้าในในตัวลูกค้าและหาจุดที่เห็นพร้องร่วมกันในผลิตภัณฑ์ของเราได้ และสามารถนำมาพัฒนาองค์กรของตนหรือธุรกิจต่อไปได้ด้วย. และการมาเพื่อจะขายๆๆ นับว่าพลาดมาก เพราะนักขายที่พัฒนาเป็นนักขายขั้นเทพได้ ก็ต้องมีการเล่าเรื่องที่ดี มีสตอรี่และเพิ่มความน่าสนใจให้กับสินค้าของเรามากขึ้น และทำให้มันเกี่ยวข้องกับลูกค้าของเราให้ได้ด้วย

ความคาดหวังหลักๆของลูกค้า คงไม่ใช่การซื้อเพราะเราเสมอไป แต่มันอยู่ที่ตัวเขาเองจะได้รับในสิ่งที่กำลังมองหา หรือต้องการเป็นหลัก ใครๆก็คงไม่อยากทนฟังนานๆ เกี่ยวกับรายละเอียดของตัวสินค้าที่ดูละเอียดยิบย่อยจนเกินจะเข้าใจในทันที แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการทราบจากเราก็คือ สิ่งนั้นๆทำให้ชีวิตเขาได้ประโยชน์อย่างไรบ้าง มีผลประโยชน์อะไรที่จับต้องได้ซะมากกว่า ถ้าเขามีความลังเลหรือไม่มั่นใจ เราต้องหาทางรับมือ ไม่ใช่การเถียงหรือว่าพูดถึงแค่ลบของบริษัทคู่แข่ง เพราะการยอมรับไปตรงๆย่อมดีกว่าการโกหกที่ยิ่งลดทอนความมั่นใจต่อเรา ถ้าเราตอบเขาได้ ก็มีโอกาสที่จะขายได้สูงด้วย

รู้จักถ้อยทีถ้อยอาศัย

รู้จักถ้อยทีถ้อยอาศัย

สิ่งนึงที่นักขายที่ดีต้องจำให้ขึ้นใจก็คืออย่ายึดติดกับลูกค้าแค่ไม่กี่คน หรือแค่บางกลุ่ม สิ่งนี้จำเป็นตรงที่ว่า ถ้ามีความไม่พอดีในการช่วยเหลือจากเรา หรือความช่วยเหลือความสนใจที่มีให้กับลูกค้ามันมากไป เขาก็จะรำคาญได้ง่าย ที่นี้ก็คงจะพลาดโอกาสในการขายไปด้วยเช่นกัน เราจึงต้องมีการให้ความช่วยเหลือในแบบเท่าที่จำเป็น และเป็นประโยชน์ต่อเขาในสถานการณ์จริง ก็จะเกิดความประทับใจมากกว่า และเป็นการถ้อยทีถ้อยอาศัยแบบที่ดีกว่า

การถามลูกค้าตรงๆ เพื่อขอคำแนะนำเพื่อเพิ่มการขายต่อ เราทำได้! แถมเป็นสิ่งที่ทำได้เหมือนปอกกล้วยเข้าปาก แต่อยู่ที่เราไม่ลืมจะถามเขาทุกครั้งนี่ล่ะ เพราะเมื่อเรามีการปฎิสัมพันธ์และทำงานร่วมกันกับลูกค้าแล้ว เขายิ่งเพิ่มความประทับใจและมองเราในแง่ดีมากขึ้น เมื่อขอคำแนะนำเพื่อสร้างการบริการสำหรับคนใกล้ตัวเขา คนรู้จัก หรือผู้ร่วมแนวธุรกิจเดียวกัน ถือเป็นสิทธิพิเศษที่เราสร้างได้ แถมยังต่อยอดการขายได้ง่ายเข้าไปอีกด้วยการบอกต่อ แต่เราต้องดีพอด้วยนะเพื่อจะมัดใจลูกค้าให้อยู่แบบนี้

’นักขายขั้นเทพ’ กับทักษะดีๆ ที่ใครๆก็ฝึกฝนได้

’นักขายขั้นเทพ’ กับทักษะดีๆ ที่ใครๆก็ฝึกฝนได้

เราสามารถพัฒนาตัวเองจากผู้ขายธรรมดาๆ เป็นนักขายขั้นเทพ ได้ไม่ยากเลย เพราะ 7 จุดที่กล่าวไปทั้งบทความนี้ ไม่ว่าจะเป็นการรู้จักและเข้าใจลูกค้าเก่า ตลอดจนมองหาลูกค้าใหม่ๆได้อย่างมีประสิทธิภาพ  , การเพิ่มความน่าเชื่อถือให้เยอะขึ้นเพื่อที่ลูกค้าจะมอบความไว้วางใจให้กับเรามากขึ้น , ใช้จิตวิทยาในการขายด้วย , มีการนำเสนอในรูปแบบที่กระชับและตอบโจทย์มากขึ้น , เข้าถึงผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อได้จริง , ฝึกการฟังเพื่อพัฒนาตัวเองและตอบข้อโต้แย้งได้อย่างเห็นผลมากขึ้น และการสร้างความถ้อยทีถ้อยอาศัยเพื่อตอบโจทย์การขายให้ดีขึ้น สิ่งเหล่านี้เอง ก็คงทำให้เราเห็นภาพรวมมากขึ้น และถือเป็นทักษะดีๆที่ทุกสาขาอาชีพ หรือใครที่สนใจสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับตัวเอง ได้มองเห็นเรื่องราวที่สามารถนำไปปรับใช้ได้ไม่มากก็น้อย เพราะไม่ใช่แค่พนักงานงาน หรือเซลล์เท่านั้นที่จะต้องออกไปพบเจอ แต่ทุกคนสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการสร้างผลกำไรให้กับผลิตภัณฑ์หรือองค์กรของตนด้วยทักษะในการขายนี้ด้วย ก็หวังว่า ถ้าเพื่อนๆลองนำมาค่อยๆฝึกฝนและทดลองดู ไม่แน่ คุณจะก้าวเข้าสู่ การ ‘ขายเก่ง’ มากขึ้นไปอีก แน่นอนเลยล่ะมันจัดว่าคุ้ม!!